В теории игр существует такое понятие, как игра с нулевой суммой, когда ресурсы фиксированы, и один игрок может выиграть лишь за счет других, «откусив наибольший кусок пирога». В реальной жизни игры с нулевой суммой практически не встречаются, жизнь многофакторна, два человека или два бизнеса не могут иметь абсолютно одинаковые потребности или идентичные приоритеты. Для иллюстрации этого феномена предлагаю вам следующую историю.
Пикник. Много людей, жарится шашлык. На столе много вкусной еды, но лишь один последний пластиковый стаканчик с морсом. Машенька и Вовочка одновременно подбегают к столу и бросаются к этому стаканчику.
Казалось бы, игра с нулевой суммой: один стакан морса на двоих. Если наши герои — адепты стандартного негативного мышления, то возможен конфликт и затаенная надолго обида проигравшего в отношении победителя (этот хам не уступил даме; эта нехорошая девочка из под носа у меня увела последний стакан). Но Машенька и Вовочка оказались экспертами в области позитивного мышления. Они вспомнили, что в реальной жизни очень редко встречаются игры с нулевой суммой. Поэтому они начали диалог друг с другом и очень быстро выяснили, что девушку интересует содержимое стакана – морс, а юношу – сам стаканчик, чтобы налить в него пиво. Машенька быстро выпила морс и передала стакан Вовочке. И они в обнимку пошли наливать ему пиво.
Увы, очень многие люди воспринимают задачи, которые перед ними ставит руководство или сама жизнь, как игры с нулевой суммой. Они не догадываются, что в реальной жизни чаще всего кому-то нужен морс, а кому-то — стаканчик. А это – очень важный постулат, с которого следует начинать подготовку к ведению переговоров с любыми партнерами (в том числе и с членами вашей семьи). Прежде всего, необходимо задать себе вопрос: является ли моя ситуация игрой с нулевой суммой или с ненулевой суммой? Где морс, а где стаканчик в области пересечения наших интересов?
Если вы обнаруживаете, что вам досталась игра с ненулевой суммой, хорошим подспорьем в решении такой бизнес-задачи является знание модели «выиграл-выиграл» («win-win»). Графически она представлена на рисунке ниже.
Как вы видите, при ведении переговоров (деловых или личных) возможны четыре варианта поведения:
• Пренебрежение как к своими, так и к чужими интересами, которое может быть результатом или безразличия, или позиции «если не мне, так и никому». Такая позиция неизбежно приводит к проигрышу обеих сторон.
• Фокус на личных интересах в ущерб интересам оппонента. Очень распространенный у нас подход к переговорам. Но станет ли проигравший иметь с вами дело в будущем?
• Фокус на укрепление взаимоотношений с оппонентом в ущерб своим интересам. Но как долго вы сможете быть в минусе, прежде чем обанкротитесь?
• Поиск оптимального решения, приносящего пользу обеим сторонам как в случае с морсом и стаканчиком.
Хотим лишь напомнить, что большая часть нашей жизни является взаимозависимой и достижение большинства результатов, к которым мы стремимся, зависит от нашего сотрудничества с другими людьми. Только менталитет «выиграл-выиграл» укрепляет это сотрудничество. Сознательное сотрудничество.